Trois stratégies pour augmenter ses prix dans le commerce de gros

Après avoir subi l'impact des crises successives, telles que la pandémie du COVID-19 ou la guerre en Ukraine, le secteur du commerce de gros est confronté à l'envolée des l'envolée des coûts des matières premières, de l'énergie et du transport.

Dans ce contexte difficile, où les marges sont déjà sous pression, nous explorons trois stratégies afind d'aider les grossistes à répercuter les hausses de prix sur leurs clients sans les faire fuir.

Augmentation des prix en fonction du produit

Des recherches en économie comportementale ont révélé que la perception du prix par les clients est influencée par un petit nombre d'articles présents dans un portefeuille de produits (par exemple, le Big Mac chez McDonald). Ces articles, souvent les plus fréquemment achetés, sont appelés produits à valeur clé (en anglais KVI: Key Value Items). Ils représentent généralement 20 à 25 % des références de produits. Pour ces articles, il est recommandé de rester aussi compétitif que possible sur la politique tarifaire. En revanche, pour les autres articles (qui représentent 75 à 80 % des références produits), des augmentations de prix plus importantes peuvent être envisagées.

Une des meilleures pratiques, fréquemment adoptée par les géants de la distribution, consiste à calculer un score KVI basé sur une combinaison d'indicateurs tels que le montant total des ventes, la fréquence d'achat, l'indice de pénétration et la sensibilité historique des quantités vendues aux variations de prix.

Segmentation des clients

Les grossistes peuvent également répercuter les hausses de prix de leurs fabricants et fournisseurs en les limitant à des groupes ou segments de clients spécifiques. En créant des segments homogènes aux caractéristiques similaires, il est possible de différencier le potentiel d'augmentation de prix et la probabilité d'acceptance de cette augmentation de prix selon les clients.

Une des meilleurs pratiques est de classer les clients en fonction de trois indicateurs: la sensibilité au prix, le niveau de loyauté et la taille du client.

Différencier en fonction des clients et des produits

La méthode la plus avancée consiste à combiner les deux précédentes méthodes en analysant les comportements d'achat de chaque client. Etant donné le nombre exponentiel de combinaison clients-produits, il devient indispensable d'utiliser des logiciels sophistiquées de prédiction des ventes. Ces systèmes sont ainsi capable de calculer l'acceptabilité d'une augmentation de prix pour un produit particulier en fonction des comportements d'achat d'un client en particulier.

Bien sûr, justifier une augmentation de prix est un facteur essentiel dans toute hausse tarifaire. Il est important de consacrer du temps à élaborer une argumentation solide pour rendre l'augmentation acceptable aux clients et les convaincre de continuer à utiliser les produits et services.

Les grossistes peuvent atteindre cet objectif en mettant l'accent sur la valeur ajoutée ou la proposition unique de vente (USP) des produits et services, plutôt que de se concentrer uniquement sur l'augmentation des coûts.